销售代理渠道冲突的主要产生原因

生产企业的目标是让代理营销商大量存货、高效投入、微薄利润;而代理营销商的目标是高毛利、少存货、低投入。所以，当生产企业与代理营销这些市场目标期望值之间超出彼此所能够承受的心理范围时,往往就容易发生冲突。而且，代理营销商对产品的角色定位和生产企业期望的理解不尽相同，如代理营销商认为制造企业降低价格是市场竞争最起码的要求,然而公司产品由于原料成本、生产成本等等原因不能一味降低价格，所以常常在生产企业与代理营销商之间产生误会与分歧在所难免。

为了市场的健康发展，生产企业需要制定符合自身发展的政策，有时，某项决策会影响到代理营销商的利益就会产生重大分歧。大多数生产企业除了关心其产品的市场销售情况,也要关心其产品价格的保持与维护；但对于代理营销商来说,会根据自身利益的不同及时调整产品的销售价格和促销价格,而价格变动无常往往会影响产品的形象与定位。或者在生产企业某种产品抢手时,各个代理营销商就纷涌而至争抢货源,在平衡货源这种事关代理营销商的利益时就会出现不公平的现象。

对于生产企业来说,根据市场环境的变化,调整代理营销商的数量,或者重新选择代理营销商等等都是一种正常的管理市场的行为

;而对于代理营销商来说,只希望其在某一区域独家代理经营公司的产品,不希望增加同级或上级代理营销商的数量,因此会出现

区域调整与划分时的矛盾。